Part 4.b - Asuransi, (bukan sekedar) Menjual Sebuah Buku

“Hmm, mungkin masih ada ya Di yang berjualan belum sesuai pedoman yang ada… Biasanya karena kurang paham saja si tenaga penjualnya…”, tegas Pak Erick…

Investasi bisa dikatakan menempatkan dana yang ada saat ini di satu atau beberapa instrumen investasi untuk mendapatkan keuntungan di masa yang akan datang… Perlu diketahui juga, khususnya dalam hal pemilihan penempatan dana investasi, ada lima pertimbangan untuk seseorang memilih instrumen investasi…

Pertama adalah tujuannya… Bagaimanapun setiap orang yang berinvestasi pastilah mengharapkan keuntungan… Keuntungan inilah yang ingin dipergunakan disuatu saat nanti… Jika menyebut kata ‘suatu saat nanti’ inilah gambaran dari rencana “biaya anak sekolah/kuliah”, “biaya menikah”, “biaya jalan-jalan/ibadah”, “persiapan pensiun” dan tujuan-tujuan lainnya… Ingat, kata-kata tersebut adalah bahasa pemasaran yang perlu diperjalas sejelas-jelasnya kepada calon nasabah…

Kedua adalah jangka waktunya… Setelah tahu tujuannya tentu kita bisa dengan mudah mengukur rentang waktu dari tujuan tadi… Ada rentang jangka pendek 1-5 tahun, jangka menengah 5-10 tahun dan jangka panjang diatas 10 tahun… Jika ingin digunakan untuk biaya anak sekolah/kuliah sedangkan saat ini anak baru berusia –misalkan- dua tahun, maka kita dapat perkirakan dalam kurun waktu 14 – 16 tahun kedepan kita harapkan nilai keuntungan investasi sudah dapat terbentuk sesuai target… Begitu juga untuk target lainnya…

Semakin lama jangka waktu yang ada, menempatkan dana di instrumen investasi berisiko tinggi sekalipun masih cukup aman… Keadaannya akan jadi tidak tepat jika jangka waktu yang dituju masih lama [diatas 10–15 tahun yang akan datang] namun ditempatkan di instrumen berisiko rendah, maka kemungkinan target tidak dapat terpenuhi…

Pun begitu juga kebalikannya, jika jangka waktu yang dituju sudah dekat [dibawah 5 tahun] namun dana ditempatkan di instrumen berisiko tinggi, maka ada risiko target tidak dapat terpenuhi karena faktor penurunan hasil keuntungan investasi yang mungkin sedang berlangsung…

“Ketiga adalah risikonya… Ini tadi sudah saya jelaskan di bagian sebelum ini ya Di, yang kaitannya High Risk High Return dan Low Risk Low Return itu lho…”, singkat Pak Erick… “Iya Pak, paham…”, jawab Adi bersemangat sambil senyum-senyum… Mungkin dibagian ini Adi semakin semangat belajar kembali dengan Pak Erick mengingat minat belajar investasi Adi sudah ada sejak lama… Baru kali ini Adi menemukan partner belajar yang “mudah dan mempermudah” cara dia belajar dan memahami sebuah materi, namun tetap sesuai ketentuan…

Keempat adalah likuiditasnya alias tingkat kemudahan pencairan kembali… Selain penempatan di pasar modal dan pasar uang tentu ada instrumen investasi lainnya, properti, otomotif, waralaba, emas, logam mulia, perkebunan dan lain sebagainya… Tinggal kita mempertimbangkan seberapa cepat masing-masing instrument tersebut dapat dicairkan kembali jadi modal [katakanlah dijual untuk mendapatkan uang tunai]…

Kita memang mengetahui bahwa properti bisa dikatakan salah satu instrumen investasi yang return-nya cukup tinggi selama ini, namun perlu kita sadari bahwa untuk menjual sebuah properti ditempat strategis sekalipun diperlukan waktu dan biaya yang tidak sedikit… Sekarang bedakan penempatan di instrumen pasar modal atau pasar uang, relatif tidak memakan waktu lama dan atau biaya yang besar…

“Semua kembali kepada tujuan awal berinvestasi calon nasabah kita Di… Tidak selamanya investasi harus di properti atau harus di pasar modal, semua benar-benar merujuk kepada kepentingan dan tujuan dari masing-masing [calon] nasabah…”, tegas Pak Erick dengan serius…

Kelima adalah perhitungan pajak… Seperti kita ketahui bahwa pajak adalah adalah salah satu modal membangun bangsa ini… Hasil dari pajak harapannya akan dipergunakan untuk meningkatkan kualitas bangsa ini… Oleh karena itu, instrumen investasi masing-masing memiliki perhitungan pajaknya… Untuk kaitannya dengan hasil investasi dari asuransi unit link, pemerintah menetapkan pajak sebesar 20% dari hasil keuntungan yang didapat, jika terjadi penarikan dibawah tiga tahun [24 bulan]… Setelah lewat bulan 24 atau di bulan 25 maka tidak diberlakukan lagi pengenaan pajak jika dilaukan penarikan hasil keuntungan investasi… Hal ini dikarenakan pemerintah memancing masyarakat untuk giat berinvestasi…

“Pak, terlepas dari pajak itu mau dipakai untuk hal yang benar atau ngga sekalipun, kenapa harus dipajakin keuntungan yang didapat? Kita yang kumpulin uang dari kerja keras, pajaknya juga ngga jelas dipakai untuk apa?! Jangan-jangan uang hasil pajak kita-kita nanti malah di….”, celoteh Adi yang segera di potong Pak Erick secara tegas, “Udah Di, ngga usah bahas itu, bukan urusan kita… Yang penting kita amanah menjalankan tugas sebagai agen, itu saja…”

“Ya ampun, hari gini dia ngomongin amanah? Masih ada gitu emangnya?!”, tukas Adi dalam hati…

Di perusahaan ini juga ada asuransi yang dilengkapi investasi dimana porsi investasinya lebih besar… Disini premi dibayarkan hanya sekali saja dengan ketentuan minimal, namun jika kelak ingin menambah penempatan investasinya dapat dilakukan dengan cara top up… Pengambilan juga dapat dilakukan dengan tetap ada batas minimal penarikan dan minimum dana tersisa… Untuk pengalihan dana dari satu fund ke fund lainnya juga bisa sesuai aturan… Yang satu ini cocok buat orang-orang yang kita sebut sebagai investor… Hanya saja di jenis ini tidak ada manfaat tambahan alias rider…

Ada juga asuransi yang dilengkapi investasi serta memiliki manfaat tambahan… Yang satu ini bisa dikatakan lebih lengkap dari segi manfaat, berbeda dari sebelumnya yang fokus ke para investor… Didalam jenis yang satu ini terdapat manfaat tambahan alias rider…

Pada kedua jenis asuransi tersebut, semua memiliki manfaat dasar berupa manfaat kematian dan manfaat cacat total dan tetap…

Setelah bahasan tentang asuransi tradisional, unit link dan hal lain terkait asuransi tentu ada pertanyaan Adi yang belum terjawab sama sekali, “Cara pintas menuju sukses menjual asuransi…” Semua penjabaran Pak Erick baru sebatas mengulang fondasi pemahaman Adi… Untungnya, Pak Erick sangat berpengalaman dalam menjelaskannya…

“Adi, kamu pasti masih ingat ada beberapa produk asuransi untuk beberapa kategori risiko dalam hidup manusia…”, tanya Pak Erick mencoba menyegarkan pemahaman Adi…

“Ya Pak, risiko sakit, kecelakaan, cacat dan mati, benar ‘kan Pak? Terus apa hubungannya dengan produk yang kemarin saya belajar Pak? Kan ada ‘tuh manfaat gratis rumah sakit, dibayarin gaji kalau sakit, kalau kanker dibayarin sama buat uang sekolah…”, jawab Adi percaya diri…

“Sebentar Adi, kamu punya penjelasan seperti itu darimana? Hasil belajar dari kantor pusat kemarin?”, telusur Pak Erick setengah tak percaya…

“Kalau dasarnya seperti yang bapak cerita tadi sih sama seperti cerita dari kantor pusat…”, jawab Adi kali ini dengan perasaan tahu ada yang salah…

“Sisanya, omongan kamu yang barusan, gratis rumah sakit, dibayarin gaji kalau sakit, sama buat uang sekolah, belajar dimana?!”, tegas Pak Erick sekali lagi?

“Umm, denger dan nanya-nanya ke sesama agen Pak… Ada yang salah’kah?! Saya nawarin ke teman-teman lama saya juga begitu kok Pak…”, tanya Adi memastikan seraya mengingat-ingat kembali kejadiaan saat melakukan prospek kepada teman-teman lamanya… “Apakah ada yang salah?! Kok Pak Erick kayaknya sewot banget…”, gumam Adi dalam perasaan…

“Salah 100% tidak Adi, hanya saja jika kamu menjelaskan kepada calon nasabah seperti itu ada potensi salah persepsi… Kelak nasabah bisa mencak-mencak bukan saja ke kamu dan perusahaan, tapi ke saya juga, karena penjelasan kita yang salah… Itu namanya miss selling Adi… Bukan ‘nona penjualan’ ya, tapi kesalahan dalam proses penjualan…”, urai Pak Erick sambil senyum-senyum menghilangkan ketegangan dan disambut senyuman kecut Adi dan kata-kata dalam hati, “Gue juga tau kali arti ‘miss selling’ bukan nona penjualan…”

Perlu diketahui, Pak Erick dikalangan tenaga penjual asuransi terkenal sangat patuh terhadap peraturan yang ada, menghindari dari kesusahan yang mungkin bisa timbul jika mengambil ‘jalan pintas’…

“Semua yang kamu tadi jelaskan, jelas-jelas berpotensi miss selling Adi, dan saya tidak mentolerir hal-hal yang dapat mengancam bisnis saya… Sekali lagi, semua itu tidak salah 100% karena hal tersebut adalah bahasa penjualan alias bahasa marketing… Sah-sah saja jika disertai penjelasan yang baik… Jika asal ucap seperti itu, kelak bisnis kita dapat rusak karenanya dan itu mengapa saya beranggapan masih ada yang jualan asal-asalan alias belum sesuai pedoman yang ada, ngerti ya Adi…”, tegas Pak Erick sekali lagi agar Adi paham…

“Siap Pak..”, jawab Adi singkat… “Lalu, gimana sebenarnya hubungan antara risiko hidup yang ada dan produk asuransi yang ada saat ini Pak?”, pinta Adi secara tak langsung agar Pak Erick kembali buka mulut…

Risiko dalam hidup telah dibagi dalam beberapa kategori agar mudah dipahami… Risiko sakit, kecelakaan, cacat tubuh dan kematian… Pembagian ini yang menjadikan perusahaan asuransi memiliki beberapa jenis produk atau manfaat tambahan asuransi…

Untuk manfaat tambahan alias rider ada manfaat tambahan meninggal, kecelakaan, kondisi kritis, pembebasan premi dan kesehatan… Kelima kategori manfaat tambahan ini yang perlu dipahami luar kepala karena merupakan dasar dari bagian manfaat tambahan alias rider… Perlu diketahui bersama ada beberapa istilah terkait sebuah polis asuransi jiwa pada umumnya…

Tertanggung adalah: Orang yang ditanggung risikonya oleh perusahaan asuransi jiwa

Tertanggung Tambahan adalah: Orang yang turut dpertanggungkan risikonya oleh perusahaan asuransi jiwa dalam manfaat tertentu

Penanggung adalah: Perusahaan asuransi yang menanggung risiko nasabahnya alias tertanggung

Pemegang Polis adalah: Orang yang melakukan kontrak dengan perusahaan asuransi jiwa

Pembayar Polis adalah: Orang yang melakukan pembayaran atas sebuah polis, biasanya ada hubungan keterikatan asuransi didalamnya seperti suami-istri dan orangtua terhadap anak. Dalam kata lain ada hubungan darah dan ketergantungan finansial

Polis adalah: Bentuk fisik dari kontrak asuransi yang dibuat oleh perusahaan berisi tentang ketentuan atas perjanjian dan seluruh klausul yang harus ditegakan kedua belah pihak bersifat dan berketetapan hukum dimata Negara Republik Indonesia

Selain itu ada istilah Uang Pertanggungan yang berarti: Sejumlah uang yang dikeluarkan oleh perusahaan asuransi dalam kaitannya memenuhi janji atas manfaat sesuai ketentuan dalam polis

Manfaat tambahan alias rider seperti sudah diketahui sebelumnya adalah pelengkap dari sebuah manfaat dasar asuransi, yaitu: Manfaat kematian dan manfaat cacat total dan tetap… Dalam hal ini kita bisa membahas secara umum manfaat tambahan tersebut dalam beberapa bagian besar…

Manfaat tambahan meninggal biasanya dipilih seorang nasabah untuk menambah uang pertanggungan meninggal dunia… Pilihan ini biasanya didasari alasan biaya, dimana hal ini lebih efisien daripada Ia menambah uang pertanggungan dasarnya…

Manfaat tambahan kecelakaan biasanya dipilih seorang nasabah untuk mendapatkan perlindungan dari risiko kecelakaan, yaitu: Risiko kematian atau risiko cacat tubuh akibat dari kecelakaan… Ada jenis manfaat tambahan kecelakaan yang hanya melindungi risiko meninggalnya saja dan ada yang melindungi risiko meninggal serta cacat tubuh sekaligus… Dalam kasus kecelakaan tertentu mendapatkan uang pertanggungan dua kali lipat…

Manfaat tambahan kondisi kritis saat ini di perusahaan asuransi sudah semakin banyak variannya… Dimulai dari jika seorang nasabah mengalami kondisi kritis akan dibayarkan sekaligus uang pertanggungannya ada juga yang dibayarkan sebagian-sebagian… Lalu ada yang dibayarkan sebagai pengganti pendapatan bulanan sampai dengan pembebasan premi atas kondisi kritis tersebut…

Mengapa disebut “manfaat kondisi kritis” bukannya “manfaat penyakit kritis”, karena manfaat yang dibayarkan tidak hanya untuk penyakit kritis namun ada juga manfaat yang dibayarkan untuk tindakan medis atas sebuah penyakit kritis… Contoh: tindakan operasi by pass jantung bukanlah sebuah penyakit kritis melainkan sebuah tindakan medis dari penyakit penyempitan pembuluh darah jantung…

Syarat utama agar dapat dibayarkan manfaat tersebut adalah jika nasabah mengalami satu dari sekian banyak kriteria kondisi kritis yang ditetapkan perusahaan… Untuk uang pertanggungan yang dibayarkan sekaligus pun memiliki pilihan berbeda, ada yang membayarkan uang pertanggungan kondisi kritisnya namun mengurangi uang pertanggungan dasar, ada juga yang tidak mengurangi dan ada juga pilihan yang membayarkan lebih dari satu kali atas kondisi kritis yang berbeda…

Untuk uang pertanggungan yang dibayarkan sebagian-sebagian perusahaan melihat dari tingkat risiko atas kondisi kritis tersebut… Perusahaan dalam hal ini akan membayarkan mulai dari kondisi kritis yang dianggap ringan, menengah sampai yang berisiko tinggi… Fitur ini juga dilengkapi dengan beberapa manfaat pelengkap lainnya…

Manfaat pengganti pendapatan terjadi pada keadaan seorang nasabah yang terkena kondisi kritis biasanya pendapatan setiap bulannyanya akan hilang… Uang pertanggungan yang dibayarkan bulanan berperan sebagai pengganti pendapatannya…

Manfaat pembebasan premi diberikan perusahaan jika tertanggung mengalami kondisi kritis sehingga perusahaan akan membebaskan pembayaran atas polisnya yang memastikan polisnya tetap aktif… Dalam hal ini ada pilihan pembebasan premi proteksi saja dan pembebasan premi proteksi dan investasi… Artinya dalam keadaan terkena kondisi kritis nasabah tidak perlu khawatir pembayaran polisnya karena akan dibayarkan oleh perusahaan…

Manfaat kesehatan adalah salah satu yang paling diminati oleh nasabah mengingat cakupan manfaat yang diberikan oleh perusahaan… Manfaat rawat inap ini terbagi dua, yaitu: Penggantian atas seluruh biaya di rumah sakit sesuai pilihan plan yang biasanya dilengkapi dengan kartu [cashless] dan penggantian manfaat harian di rumah sakit yang biasanya dibayarkan dengan cara reimbursement…

“Ok Adi, saya sudah jelaskan panjang lebar ke kamu ya… Dan ini bukan sekali dua kali kamu belajar tentang asuransi jiwa di perusahaan ini… Sekarang saya mau tanya ke kamu, bisa?!”, pinta Pak Erick…

“Bisa Pak!”, jawab Adi kali ini lebih percaya diri dan siap menghadapi ‘ujian’ dari Pak Erick menyangkut pemahamannya… Terlintas di pikiran Adi, “Mau tanya apa lo sekarang, gue jawab deh…”

“Ini bukan pertanyaan pertama Adi, ini baru pembuka… Saya mau tahu, kamu benar sudah semakin paham tentang asuransi?!”, telusur Pak Adi serius…

“Sudah Pak. Saya semakin paham dengan ini semua…”, jawab Adi makin percaya diri dan tak sabar untuk menghadapi ujian yang diperkirakannya…

“Baik! Tadi kamu bilang sempat menawarakan ke teman lama kamu manfaat gratis rumah sakit, dibayarin gaji kalau sakit, kalau kanker dibayarin sama buat uang sekolah… Benar?!”, ujar Pak Erick mengembalikan memori Adi ke awal diskusi ini…

“Umm…, Iya Pak…”, jawab Adi kini ragu… Dari  pertanyaan pembukan itu pun Adi dapat menyimpulkan bawah Pak Erick tidak akan melakukan uji pemahaman…

“Sekarang jawab ya, berdasarkan pemahaman kamu sekarang, apakah benar prosesnya jika kita bertemu orang, menawarkan asuransi tanpa pejelasan yang lengkap?! Hanya bilang ini-itu gratis dan dapat duit! Hebatnya saya lihat status kamu sudah berganti menjadi ‘Perencana Keuangan TOP’ 5 menit sejak lulus ujian AAJI, benar?!”, ujar Pak Erick… “Kalau orang tersebut mau beli karena setidaknya percaya sama kamu dan tertarik dengan bahasa jualan kamu yang tidak bertanggung jawab itu, kira-kira, jika suatu hari dia mau klaim dan tidak dibayarkan hanya karena salah pemahaman, bagaimana?!”, lanjut Pak Erick…

Tanpa memberi ruang jawab bagi Adi pertanyaan terus diberondong keluar dari mulut Pak Erick, “Ambillah contoh ada nasabah yang beli polis sama kamu, sempat dengar kata masuk rumah sakit gratis kalau beli polis dari kamu, lalu suatu hari dia masuk rumah sakit dan ditolak untuk dijaminkan provider kita karena dia memang tidak punya manfaat kesehatan, kira-kira, dia akan marah dan menuntut kamu? Kira-kira saja, apakah bisnis kamu ini bertahan lama?”, cecar Pak Erick…

“Seperti itukah sikap seorang Perencana Keuangan TOP yang baru lahir ke dunia asuransi ini berlaku? Saya rasa tidak ya Adi… Sekarang silahkan jawab dari diri Anda sendiri!!!, perintah Pak Erick…

“Umm…”, jawaban itu juga yang keluar dari mulut Adi…

Kelu dan tak dapat berkata-kata menyadari ‘jalan pintas’ itu tetap membutuhkan sebuah proses…

---