Part 4.a - Asuransi, (bukan sekedar) Menjual Sebuah Buku

Hari – hari awal menjadi seorang agen asuransi jiwa adalah hari teraneh yang mungkin Adi pernah jalani… Berbekal pelatihan dasar dari perusahaan asuransi dimana agensi Pak Erick bernaung, ditambah mengikuti training workshop product dan operational yang lebih komprehensif, Adi masih dipusingkan dengan pemahaman baru tentang asuransi jiwa dan risiko kehidupan… “Ya ampun, banyak sekali yang aku harus pelajari dari urusan asuransi ini…”, pekik Adi dalam hati… Seminggu berlalu, Adi mulai mencoba peruntungan dalam menjalani misi sebagai agen asuransi jiwa… Debut pertama diawali dengan mengontak teman-teman semasa kuliah… Berbekal pengalaman yang terbatas, Adi mulai bercerita tentang manfaat memiliki asuransi… Ada yang diinformasikan manfaat ‘gratis masuk rumah sakit’, ‘dibayarin gaji kalau sakit’, ‘kalau kanker dibayarin perusahaan’ sampai buat ‘uang sekolah’… Tiga sahabat di kuliah menjadi sasaran percobaan Adi… Mereka saat ini beberapa sudah mulai bekerja di perusahaan-perusahaan, beberapa masih menganggur…

Dari ketiga sahabat pertamanya, Adi menerima respon berbeda… “Di, lu sinting atau gimana? Ngga ada kerjaan lainnya apa lu? Udah lah, lu ikut gue aja kerja disini, lumayan gajinya… Kerjaannya juga mirip-mirip, kan kalau telemarketing sama kayak lu jualan gini… Bedanya gue di ruangan AC tau… Daripada lu keluyuran ga jelas, hahaha…”, ujar sahabat pertamanya… Sahabat kedua berkata, “Di, lu ada-ada aja, gue aja belum kerja, lu lagi suruh beli beginian… Gue pass dulu deh…” Dan sahabat ketiga yang posisi pekerjaannya sudah lebih baik dari yang dua pertama berkata, “Kalau lu belum berhasil jual minimal 50 polis asuransi, jangan nawarin ke gue… Entar gue closing lu malah kabur lagi… Hahahaha…” Semua tak menyisakan ruang gerak bagi Adi untuk jualan… “Brengsek, susah banget jualan asuransi, mana barangnya ngga ada, cuma kertas-kertas, gimana coba jualnya…”, gerutu Adi dalam pikirannya…

Sore berikutnya, Adi secara sengaja janjian bertemu dengan Pak Erick, ingin meminta penjelasan mengapa jual asuransi sedemikian susahnya… Herannya mengapa Pak Erick saat ini berpenghasilan besar? “Gimana cara pintas menuju kesana?”, tanya Adi polos…

“Tidak ada jalan pintas Adi!”, jawab Pak Erick… “Semua ada proses”, lanjutnya… “Namun perlu kamu tahu, menjadi agen asuransi adalah jalan pintas itu sendiri menuju kesuksesan yang didamba…”, jawaban Pak Erick menutup pertanyaan Adi… “Gue nanya apa dijawab apa”, gerutu Adi…

Pak Erick mulai menjelaskan bahwa produk asuransi itu berbeda sekali dengan produk industri lainnya… Dalam industri consumer goods misalnya, jika kita membeli pasta gigi, maka pasta gigi bermerek tertentu jadi pilihan kita berdasarkan harga, kualitas, ketersediaan barang dan fungsinya… Ada yang memutihkan, ada yang mengurangi ngilu di gigi ada juga yang menahan pertumbuhan bakteri… Semuanya dapat dilihat dan dipilih sebelum membeli serta dapat langsung dicoba seketika setelah dibeli… Intinya membeli barang…

Bagaimana dengan asuransi? Berbeda dengan konsep industri consumer goods diatas, asuransi lebih bersifat menjual ide… Ya, menjual ide… Karena ‘barangnya’ asuransi adalah ide perlindungan jiwa dan buku polis yang diterbitkan sebagai bentuk pengikatan kerja sama atau kontrak…

“Ok Pak, kalau menjual ide, berarti tidak ada barang yang dijual?!”, telusur Adi… “Ada donk Di, tapi tidak serta merta disebut barang karena tidak ada wujudnya… Buku polis asuransi adalah pengikatnya… Kontrak antara nasabah dengan perusahaan asuransi… Nah, kita itu yang menjualnya ke masyarakat… Paham?”, jawab dan sekaligus pertanyaan balik dari Pak Erick…

“Gini deh Pak, saya boleh dijelaskan lagi secara detail tentang asuransi itu?”, pinta Adi… “Memang kemarin kamu training di kantor pusat tidur ya Di, hehehe”, tebak Pak Erick… “Oh ngga Pak, saya cuma waktu training sekalian nyari sampingan ke teman-teman lama…”, jawab Adi sekenanya…

“Pantas ‘aja…”, tukas Pak Erick…

“Pantas kenapa Pak”, sergah Adi lagi…

“Ngga, nanti juga kamu tau sendiri artinya Full Heart…”, ucap Pak Erick penuh makna…

Asuransi adalah sebuah jasa… Produknya adalah perlindungan terhadap risiko yang dapat timbul terhadap jiwa (diri) manusia… Ada perusahaan dan ada nasabah… Perusahaan disebut penanggung dan nasabah disebut tertanggung…

Tujuan perusahaan asuransi adalah melindungi risiko finansial setiap nasabahnya jika terjadi risiko… Risiko dalam hidup terkait asuransi secara umum adalah sakit, kecelakaan, cacat tubuh dan kematian… Cacat tubuh sendiri ada dua kondisi, kehilangan anggota tubuh dan kehilangan fungsi tubuh…

“Ngerti bedanya?”, potong Pak Erick…

“Ngerti Pak. Yang satu anggota tubuhnya ada yang hilang, yang satu anggota tubuhnya masih ada tapi sudah ngga berfungsi”, jawab Adi tidak mau kalah…

“Hehehe…, saya kira kamu kemarin training bener-bener ngga inget apa-apa Di”, seloroh Pak Erick untuk melanjutkan penjelasannya…

Sakit ada yang ringan, sedang dan berat… Yang ringan-ringan ada flu contohnya… Demam berdarah dan tipus mungkin menjadi contoh jenis sakit yang cukup sedang dari segi efek [akibat] dan risikonya … Yang berat mungkin kita bisa menyebut kanker, tumor, stroke dan serangan jantung…

Dari kategori sakit yang sedang saja bisa berakibat seseorang meninggal dunia, sekarang bisa dibayangkan bagaimana kira-kira efek dan risiko sakit berat… Kalaupun seseorang bisa sembuh dari sakit berat masih ada risiko yang mengintai, cacat tubuh… Silahkan cek berapa banyak survivor sakit berat yang kita kenal telah sembuh dari sakitnya tapi berakibat hilangnya salah satu fungsi anggota tubuh mereka, beberapa malah kehilangan anggota tubuh dan diakhiri dengan hilangnya kemampuan untuk mencari nafkah secara maksial…

Kecelakaan pun menyumbang angka risiko cacat tubuh dan kematian yang sama mengerikan… Perhatikan saja pola mengemudi saat ini… Kecenderungannya pengemudi saat ini semakin tidak mempedulikan keselamatan diri sendiri dan orang lain… Sepatuh-patuhnya kita kepada aturan lalu lintas, masih ada orang lain yang dapat menimbulkan risiko kepada kita sebagai sesama pengguna jalan…

Meninggal dunia yang lebih sering disebut sebagai risiko terakhir dalam kehidupan bukanlah risiko yang benar-benar mengakhiri penderitaan yang ada… Ambil contoh, seorang kepala keluarga terkena sakit berat atau terkena kecelakaan lalu meninggal, terlepas dari biaya perawatan yang sempat dikeluarkan, saat orang tersebut meninggal tentu ada risiko baru yang timbul yaitu: anggota keluarga yang ditinggalkan bukan saja kehilangan seseorang yang dicintai namun kehilangan salah satu pencari nafkah…

“Sekarang kamu mengerti ‘kan, apa yang terjadi terhadap kamu sepeninggalan almaruhum Ayah kemarin?”, tanya Pak Erick setelah penjelasan awal tersebut…

“Ngerti Pak…”, jawab Adi lemas menyadari keadaannya saat ini dikarenakan abai terhadap risiko yang sebenarnya ada di setiap orang… Tak berharap waktu dapat berputar kembali namun Adi sadar ada yang salah dari pemikiran ‘kuno’ mendiang Ayah-nya…

Untuk kasus-kasus cacat tubuh setelah sakit atau setelah kecelakaan pun harus menanggung risiko yang tidak kalah pahit, yaitu: kehilangan kesempatan produktifitasnya… Misalkan seorang pekerja usia produktif terkena cacat tubuh, baik karena sakit atau kecelakaan, tebak saja , kira-kira, apakah perusahaan akan terus mempekerjakannya disaat produktiftasnya menurun drastis?

“Tidak ’kan?”, tegas Pak Erick… Disambut anggukan kepala dari Adi…

Peran perusahaan asuransi adalah mengurangi dampak risiko tersebut dalam kaitannya terhadap faktor keuangan yang timbulkan dari hal-hal tersebut… Peran tenaga penjual asuransi adalah membuka akses masyarakat untuk memiliki perlindungan asuransi jiwa dari perusahaan asuransi tempat dia bernaung melalui kantor keagenan…

Asuransi sendiri terbagi dua, asuransi umum atau asuransi kerugian dan asuransi jiwa… Didalam asuransi jiwa biasanya ada manfaat kematian, kecelakaan, kondisi kritis, pembebasan premi dan kesehatan… Inilah yang selama ini kita -para tenaga penjual asuransi- jual ke masyarakat… Sedangkan asuransi umum contohnya adalah asuransi kendaraan bermotor, kebakaran (properti) dan kerugian lainnya…

Dari produk asuransi perlu diketahui awalnya produk asuransi adalah produk asuransi tradisional yang terbagi dalam tiga jenis produk secara umum; Asuransi Berjangka [Term], Asuransi Seumur Hidup [Whole Life] dan Asuransi Dwiguna [Endowment]…

Asuransi berjangka bersifat jangka pendek, biasanya tahunan, dapat diperbaharui, preminya rendah, jika ada klaim ditengah masa kontrak [masa pertanggungan] maka polis berakhir dan jika tidak ada klaim hingga kontrak berakhir tidak ada nilai tunai yang didapat… Beberapa orang menganggap ini kurang menarik sekalipun sebenarnya preminya paling terjangkau…

Asuransi seumur hidup bersifat jangka panjang, biasanya seumur hidup, preminya tidak begitu tinggi, jika ada klaim ditengah masa kontrak maka polis berakhir dan jika tidak ada klaim hingga kontrak berakhir maka ada sejumlah nilai tunai yang didapat yang biasanya sebesar uang pertanggungan…

“Beberapa nasabah asuransi whole life sebenarnya menginginkan waktunya tidak selama itu…”, lanjut Pak Erick… “Asumsinya, jika nasabah tidak melakukan klaim dan tetap hidup sampai dengan kontrak berakhir nilai tunai yang didapat mungkin kurang berguna untuk nasabah tersebut karena faktor usia… Mungkin untuk seseorang berusia 100 tahun nilai tunai sebesar 2 miliar sekalipun sudah tidak dapat Ia pergunakan untuk bersenang-senang karena faktor usia… Mungkin lebih cocok untuk warisan saja…”, penjelasan berikutnya dari Pak Erick…

“Hasilnya, calon nasabah menginginkan produk asuransi yang waktunya tidak terlalu lama namun nilai tunai yang akan didapat masih dapat dinikmati… Kira-kira produk yang mana Di?”, tanya Pak Erick…

“Ya si dwiguna itu Pak… Itu ‘kan yang waktunya lebih pendek ‘kan? Yang orang mau pakai buat pensiun…”, jawab Adi tidak mau kalah…

“Bener Di, itu kamu tau… Kita lanjut ya…”, jawab Pak Erick puas…

Asuransi dwiguna bersifat jangka menengah, biasanya kontrak minimal 10 tahun, preminya paling tinggi, jika ada klaim ditengah masa kontrak maka polis berakhir dan jika tidak ada klaim hingga kontrak berakhir maka ada sejumlah nilai tunai yang didapat yang biasanya sebesar uang pertanggungan…

“Inilah jawaban dari kebutuhan calon nasabah yang menginginkan perlindungan jiwa sampai dengan mendekati pensiun, karena berharap jika dapat hidup terus sampai dengan usia kontrak berakhir nilai tunai yang diterima bisa dipergunakan untuk masa pensiun… Istilahnya dilindungi sekaligus menabung buat beberapa orang…”, lanjut Pak Erick…

“Yaa.., masing-masing calon nasabah tentu akan memilih sesuai kebutuhan mereka ya Di…”, tegas Pak Erick…

Jaman sekarang orang mungkin lebih mengenal asuransi terkait investasi atau biasa dikenal dengan nama unit link… Maksud sederhana dari unit link adalah produk asuransi yang ada nilai atau porsi investasi… Penempatan investasi ini pun beragam, ada yang di pasar modal dan pasar uang… Pasar modal itu contohnya saham dan obligasi sedangkan pasar uang itu contohnya deposito dan SBI alias Sertifikat Bank Indonesia… Perusahaan asuransi pun biasanya memiliki beberapa variasi pilihan penempatan dana investasi yang biasanya adalah kombinasi dari keempat penempatan diatas tadi… Yang mengelola dana investasi ini adalah para Manajer Investasi kepercayaan perusahaan asuransi…

Penempatan dana yang risikonya paling tinggi adalah fund yang mayoritas penempatannya di saham sedangkan penempatan dana yang risikonya paling rendah adalah fund yang mayoritas penempatannya di deposito… Untuk risiko yang sedang dapat terdapat di fund yang mayoritas penempatannya kombinasi dari saham-obligasi atau obligasi-deposito…

Dikombinasikannya penempatan dana diatas tadi, terkait dengan profil risiko si calon nasabah itu sendiri… Profil risiko nasabah agresif [berani] dapat memilih penempatan di fund yang mayoritasnya di saham, profil risiko nasabah konservatif [bermain aman] dapat memilih penempatan di fund yang mayoritasnya di deposito sedangkan profil risiko nasabah moderate [berisiko sedang] dapat memilih penempatan di fund yang mayoritasnya saham-obligasi atau obligasi-deposito…

“Adi tahu ’kan arti kata-kata High Risk High Return, Low Risk Low Return… Yang artinya, semakin tinggi risiko yang terdapat dalam penempatan sebuah dana maka semakin tinggi juga potensi keuntungan yang bisa didapat dan semakin rendah risiko yang terdapat dalam penempatan sebuah dana maka semakin rendah juga potensi keuntungan yang bisa didapat…” telusur Pak Erick dan disambut jawaban pasti dari Adi, “Paham Pak….”

“Oleh karena itu kita harus selalu memastikan, saat menawarkan produk asuransi, khususnya juga pada penempatan investasi selalu merujuk kepada kepentingan dan tujuan dari nasabah itu sendiri, bukan asal-asalan menawarkan produk dan atau atas kepentingan diri sendiri…”, tegas Pak Erick…

“Memangnya ada yang jualan asal-asalan Pak?”, tanya Adi curiga…

BERSAMBUNG... PART 4.B

---